Архив Гарант Обратная связь Заявка в актив/команду?! Руководство форума Календарь Правила Справка
Вернуться   WMForum.net.ru - Мы платим за Ваше общение! > Бизнес-форум по отраслям и тематикам. > Предпринимательство > Маркетинг в бизнесе

Важная информация!

Маркетинг в бизнесе Роль маркетинга в бизнесе

USD/RUB – 66.9075EUR/RUB – 76.6760UAH/RUB – 24.5532GBP/RUB – 85.3472CHF/RUB – 67.2437JPY/RUB – 60.3559BTC/USD – 6336.11

Ответ
 
Опции темы Опции просмотра
Старый 15.02.2018, 18:21       #1
JOY
«Член клуба WMForum»
 
Аватар для JOY
Дополнительная информация
По умолчанию Как продавать больше других! 3 хитрых приема


Я вспоминаю, как студентом стоял за лотком на рынке. Почему бы серьезным ритейлерам, да и всем остальным, не использовать те же приемы, которые выручали и меня?

Утром, выйдя из метро, я обнаружил, что в кошельке у меня только 5000 рублей. Одной купюрой. В российской действительности это означает, что у тебя на руках «неразменный пятак». Продавщица газет развела руки: мол, нет сдачи, но я смог расплатиться с ней картой. В кафе, куда я зашел за свежим десертом к кофе, на меня уже посмотрели с возмущением: ну, мы же еще не наторговали! И оплаты картой там не было. После паузы кассирша смилостивилась, ушла с моей купюрой куда-то вглубь помещения, вернулась с разменом и дала-таки сдачу.

И так происходит каждый раз, иногда и с 1000 рублей сдачи не сыщешь. Хочется возопить. Почему это моя проблема?! Неужели так сложно иметь в кассе средства для начала торговли? И я вспомнил кое-что из своего прошлого…

На заре российского капитализма, в середине 1990-х, я подрабатывал продавцом канцтоваров на рынке. Это был неплохой приработок для студента: на заработанное в сезон школьных базаров я покупал одежду и даже мог поехать на юг. Мое рабочее место было столом, на котором разложен товар. Конкуренция была аховая: рядом таких столиков стояло более сотни. Я быстро осознал, что для хорошего заработка надо либо иметь лучшее место (но это было нереально), либо что-то делать, чтобы выделяться в ряду конкурентов с почти идентичным товаром.

И тогда я применил три маркетинговых хода, которые позволили мне стабильно иметь выручку в полтора раза больше, чем у соседней. Что-то я вычитал в периодике (переводные зарубежные статьи по маркетингу тогда уже встречались в прессе), что-то придумал сам, что-то подсказали мои наблюдения за покупателями. Эти три нехитрых приема банальны и не удивительны. Но что меня реально удивляет: и сегодня, то есть спустя более двадцати лет, в российском ритейле эти простые маркетинговые приемы используются крайне редко. А ведь польза очевидна.

1. Сдача с крупных купюр в начале рабочего дня

Когда я стоял с канцтоварами на рынке, то увидел, что среди первых клиентов много тех, у кого в кошельке только бумажки с большими нулями. Несчастные, они метались от столика к столику и были готовы купить по любой цене, лишь бы дали сдачу. Тогда я просто отложил свой доход за несколько дней и собрал приличную сумму, которую использовал для сдачи с крупных купюр. В начале дня у меня всегда было не меньше 1000 рублей размена (месячная зарплата в 1500 рублей тогда была средней, а моя дневная выручка составляла 5000-7000 рублей), и у моих покупателей с крупными купюрами никогда не возникало проблем. Такой суммы размена мне всегда хватало на утро, а потом размен наторговывался сам собой.

Почему российский ритейл так не умеет делать до сих пор? Кто-нибудь знает? Организуйте размен в кассе своего магазина или кафе, повесьте у входа объявление: «У нас всегда есть сдача с 5000 рублей» – и вы получите серьезный трафик покупателей в утренние часы.

2. Замена мелкой сдачи дополнительным товаром

Этот прием я сам придумал, когда однажды давал сдачу с хорошей покупки солидному покупателю. Мне просто пришло в голову, что ему не нужны железные монеты в карманах. И, отсчитав купюры, вместо мелочи я предложил взять еще одну тетрадку, стоимость которой была как раз равна сумме мелкой сдачи. Покупатель немедленно согласился. Тогда я попробовал еще раз, и еще. И покупатели с удовольствием вместо медяков брали тетрадки, обложки, стрежни, стиральные резинки и прочий недорогой товар. В итоге я стал предлагать товар вместо мелочи каждому покупателю. Отказы были крайне редкими, я бы сказал единичными.

Сейчас такой прием называется модным термином up-sale. Или повышение среднего чека – за счет мелочи прирост выручки в разных отраслях может составить весомые 10-20%. Например, в кофейнях, покупателю кофе с десертом вместо 10-20 рублей сдачи можно предложить жвачку. И это будет хорошо принято. Ведь мы не просто решаем задачу повышения своих доходов, а одновременно избавляем наших покупателей от раздражающего фактора – в виде медяков, которые многие, особенно мужчины, не любят носить в своих карманах и кошельках.

Увы, но за прошедшие двадцать лет мне только один или два раза предложили вместо медяков на сдачу какой-то товар. Почему так?

3. Безусловный money-back

Про money-back я вычитал в прессе. Как-то попалась статья, где было написано, что в Штатах данный прием является стандартом ритейла. Я очень удивился, ведь для России это было неслыханно.

И вот через пару дней после прочтения статьи я стоял за своим столиком с канцтоварами и услышал от покупателя следующее: «Вроде, товар у вас неплохой и цены невысокие, но ведь тут сотни таких продавцов, а я только пришел, пойду еще посмотрю». И меня осенило: «Возьмите то, что вам понравилось у меня и идите смотрите дальше, а если вам в другом месте понравится или найдете дешевле, то просто верните мне товар, а я вам отдам ваши деньги».

Покупатель еще сомневался: «Так прямо и отдашь? А как мне доказать тебе, что там дешевле?».

«Ничего не надо доказывать» – отвечаю: «Просто принесите товар, и я верну вам деньги».

И покупатель купил у меня. И не вернулся.

И я стал озвучивать такую возможность каждому сомневающемуся покупателю – а таких было немало. Но я понимал, что товар у меня неплохой, а цены на рынке почти у всех были одинаковые. И риска я не видел. За пару месяцев и сотни покупателей у меня было только два возврата.

Технология money-back сейчас используется многими. Но очень часто она обрастает дурацкими «допниками» вроде «Нашли дешевле? Покажите и мы вернем разницу!». Мне кажется это ерунда, и реальный эффект от таких акций невелик. Намного полезнее был бы безусловный money-back, но в таком виде он встречается все еще довольно редко.

* * *

Вот и все мои нехитрые приемы от лотка с канцтоварами. Каждый из них приносил мне дополнительно немного – по 10-15% выручки. Но эта мелочь, складываясь вместе, приносила уже солидный доход, в 1,5-2 раза выше, чем у соседей-конкурентов. При этом у меня есть четкая уверенность в эффективности именно моих маркетинговых приемов. От моей фирмы на этом рынке в разных местах стоял еще десяток лотков с абсолютно таким же товаром по той же цене. Но моя выручка всегда была топовой.

Так что используйте мои приемы в своем бизнесе или изобретайте свои. В любом случае – старайтесь думать, чем и как выделиться среди конкурентов. Эффективный маркетинг может принести вам существенно больший доход, даже если товар одинаковый и конкуренция велика!

Если Вам понравился мой пост, то поделитесь им, пожалуйста, в соц. сетях. Кнопки ниже, Спасибо! )

Последний раз редактировалось JOY; 15.02.2018 в 18:31.
JOY вне форума  
Понравился пост? Поделись с друзьями!
Ответить с цитированием Вверх
9 пользователя(ей) сказали cпасибо:
Гостья из будущего (17.02.2018), Bon Jovi (17.02.2018), Gem01983 (15.02.2018), НикаДП (23.02.2018), PiterSPB (17.02.2018), SeaInvestor (26.03.2018), west1888 (15.02.2018), WMFORUM (15.02.2018), yuazakharov (17.02.2018)
Старый 17.02.2018, 02:13       #2
PiterSPB
«Почётный участник на WMForum»
 
Аватар для PiterSPB
Дополнительная информация
По умолчанию

[Только зарегистрированные и активированные пользователи могут видеть ссылки] , молодец! Вроде все просто, а в то время ты новатором прям был )
Я когда то на толкучке продавал кроссовки, так туда вставлял самые копеечные шнурки, а потом клиенту предлагал уже хорошие, разных цветов, показывал, что с разными шнурками вид кросс меняется, шли как семечки, на пару кроссов штук 5 шнурков улетало (комплектов)
PiterSPB вне форума  
Ответить с цитированием Вверх
Пользователь сказал cпасибо:
Bon Jovi (17.02.2018)
Старый 17.02.2018, 16:34       #3
Flora
Модератор
«Администрация WMForum»

 
Аватар для Flora
Дополнительная информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от JOY Посмотреть сообщение
Увы, но за прошедшие двадцать лет мне только один или два раза предложили вместо медяков на сдачу какой-то товар. Почему так?
В советских гастрономах спички давали не спрашивая. Как же это тогда злило))
В супермаркетах сейчас (в некоторых сетях, не везде) повадились предлагать пополнение счета мобильного телефона и что-то там еще.
Но они мелочь себе уже и так оставляют, так как большинство уже ввело бонусные карты, куда эта мелочь зачисляется. Вроде копилка. Но пока я этих денег не потратила, а они уже пренадлежат магазину.
Flora вне форума  
Ответить с цитированием Вверх
Старый 17.02.2018, 17:22       #4
yuazakharov
«Отчаянный искатель на WMForum»
 
Аватар для yuazakharov
Дополнительная информация
По умолчанию

Про монейбэк впервые слышу. Должен быть мэйнстримом для всех магазинов. Беру на заметку. Про маркетинг читал много книг, но такого шикарного способа не встречал.
yuazakharov вне форума  
Ответить с цитированием Вверх
Старый 17.02.2018, 22:22       #5
Bon Jovi
«Полноправный участник WMForum»
 
Аватар для Bon Jovi
Дополнительная информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от PiterSPB Посмотреть сообщение
[Только зарегистрированные и активированные пользователи могут видеть ссылки] , молодец! Вроде все просто, а в то время ты новатором прям был )
Я когда то на толкучке продавал кроссовки, так туда вставлял самые копеечные шнурки, а потом клиенту предлагал уже хорошие, разных цветов, показывал, что с разными шнурками вид кросс меняется, шли как семечки, на пару кроссов штук 5 шнурков улетало (комплектов)
А я в свое время точки выставлял на дорогах и автомаслами в основном торговал, но всегда пытался впарить вместо сдачи какой нибудь дезодорант или другую мелочевку. Часто прокатывало! Реже посылали куда подальше )
Bon Jovi вне форума  
Ответить с цитированием Вверх
Старый 22.02.2018, 04:28       #6
JOY
«Член клуба WMForum»
 
Аватар для JOY
Дополнительная информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Bon Jovi Посмотреть сообщение
Часто прокатывало! Реже посылали куда подальше )
это хорошо еще, что редко только посылали. Времена тогда безпредельные были, отморозков хватало по всей стране (
JOY вне форума  
Ответить с цитированием Вверх
Старый 23.02.2018, 00:20       #7
НикаДП
«Герой форума WMForum»
 
Аватар для НикаДП
Дополнительная информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Flora Посмотреть сообщение
В советских гастрономах спички давали не спрашивая. Как же это тогда злило))
В супермаркетах сейчас (в некоторых сетях, не везде) повадились предлагать пополнение счета мобильного телефона и что-то там еще.
Но они мелочь себе уже и так оставляют, так как большинство уже ввело бонусные карты, куда эта мелочь зачисляется. Вроде копилка. Но пока я этих денег не потратила, а они уже пренадлежат магазину.
А я пользуюсь деньгами с карточки в супермаркетах. Это удобно когда проблемы с мелочью. Счет мобильного на кассе никогда не пополняю.
НикаДП вне форума  
Ответить с цитированием Вверх
Старый 24.02.2018, 12:24       #8
Flora
Модератор
«Администрация WMForum»

 
Аватар для Flora
Дополнительная информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от yuazakharov Посмотреть сообщение
Про монейбэк впервые слышу. Должен быть мэйнстримом для всех магазинов. Беру на заметку. Про маркетинг читал много книг, но такого шикарного способа не встречал.
У нас это тоже не редкость. Опять же, сетевые супермаркеты иногда этим пользуются совершенно бессовестно. Магазины техники, опять же. Проводят акции в духе "Найдете дешевле - вернем деньги". Или даже больше "Вернем на эн процентов больше!".
Я не знаток, но мне кажется, что это работает так - в первую очередь в акции участвуют сравнительно недорогие товары и ходовые. Ну, например, спички. Кому придет в голову искать где-то спички дешевле? И если на сто человек покупателей найдется одна дотошная старушка - магазин не будет в минусе.
Во-вторых - это, как и любые другие акции, стимулирует покупательскую активность. Этот товар берут, потому что обращают на него внимание, а не потому, что он реально нужен. Берут потому, что условия акции как бы намекают - это самая низкая цена!
И третье - вообще это психология. То, чем интуитивно пользуются продавцы на рынках. Если человеку вещь попала в руки, ему будет тяжелее с ней расстаться. Потому на рынках сомневающемуся покупателю иногда предлагают и дома еще раз примерить и осмотреть, и, если что не так - вернуть завтра. Причем завтра с 7 утра до 7-30, что бы условия заведомо трудновыполнимыми были. Плюс человек, раз уж вещь домой приволок, не захочет расставаться, даже если не очень доволен. Вот так и с этой низкой ценой - ну, может и найдет дешевле. Но менять не побежит и потому, что ему будет лень, и потому, что "ладно, уже взял".
Flora вне форума  
Ответить с цитированием Вверх
Ответ


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Продвижение в Facebook - больше нет! JOY Facebook 1 12.07.2018 12:35
OK начали продавать рекламу! И другие новости от WMForum JOY Новости российского бизнеса 0 06.02.2018 05:00
В России начнут продавать смартфоны на отечественной мобильной ОС Sailfish kalinka Смартфоны и мобильные телефоны 2 24.11.2017 15:00
Не хотите, чтоб ваш парень засматривался на других? Есть 4 правила, которые необходимо запомнить... MAD Форум о доме, быте, семье и семейных отношениях 10 10.11.2017 20:08
Как загрузить видео из YouTube, музыку из VK или других ресурсов? Johnny Cash Популярные вопросы!? F.A.Q. 0 08.08.2017 07:44


Текущее время: 00:29. Часовой пояс GMT +3.


Forum - Powered by vBulletin ® Copyright © 2000 - 2018, vBulletin Solutions, Inc.

WMForum.net.ru - Copyright © 2004 - 2018 | WMForum ® Ltd | Все права защищены.
WMForum - 391 Sutter Street, Office 302, San Francisco, CA 94108, USA.

По всем вопросам пишите на: [email protected]
Сайт может содержать контент, не предназначенный для лиц младше 18-ти лет.
Контент 18+
Перевод: zCarot

Рейтинг@Mail.ru